Кадровое агенство Центр профит

Подбор персонала
Обучение и коучинг
Аутсорсинг, аутстаффинг
Тайный покупатель
Детектор лжи

Вакансии
Обучение
Помощь в поиске работы
Консультации психологов
Необходимо знать

О компании
Сотрудники агентства
+7 (8182) 28 78 49
+7 (8182) 65 55 70
+7 921 241 52 20
profit@atnet.ru

Публичное выступление в суггестивном ключе

Как вы думаете, что общего между политиком, лектором, руководителем на собрании, цыганкой и продавцом? Вы угадали — речь пойдет о «гипнозе наяву» или, как сейчас говорят, «суггестии», что переводится как «внушение», при котором сказанное одним человеком некритически принимается другим.

Гипноз или внушение (суггестия) интересует всех, кто задумывается об эффективном воздействии на людей. Известный консультант по маркетингу Дэн Кеннеди говорил, что в бизнесе далеко не уйдешь, если не изучить, хотя бы поверхностно, основы гипноза.

«Всякий говорящий внушает», — сказал известный русский психолог, имея ввиду неизбежность воздействия любых речей. Насколько же внушение достигнет результатов, зависит от многих условий. Представьте себе, вы выступаете перед своими сотрудниками на совещании, а они, выслушав вас, начинают лучше работать. Возможно ли такое?

Гипнотизерами не рождаются, но научиться элементам эффективного выступления можно. И всё, как обычно, начинается с определения цели.

Цель выступления — это то, что вы хотели бы получить в результате

Какой результат вы ожидаете, когда выступаете на собрании, совещании, в аудитории? Обычно студенты на этот вопрос отвечают: «Это же понятно, цель выступления — передача информации». Информация в виде аргументов и историй действительно передается выступающим. К сожалению, при этом она таинственно тает или деформируется и превращается в «пар»: то есть не принимается аудиторией. Сегодня ученые насчитывают тысячи причин, почему так сложно получить какие-либо результаты в процессе публичного выступления. Ясно только одно: если выступление не ведет к цели (например, к прибыли) — значит, оно никому не нужно.

Сам того не подозревая, выступающий человек имеет одновременно ТРИ цели: придумать и сказать убедительный текст, произвести впечатление на слушателей и (самое главное!) изменить поведение людей. Для лектора главным является текст (кстати, его может прочитать любой). Депутат или артист жаждет понравиться слушателям. А вот руководителю и продавцу требуется зажечь людей на изменение поведения. Их выступления должны привести к желанию что-то сделать: мы голосуем, приобретаем товары, подписываем воззвания, сдаем кровь на донорских пунктах…

Различают два вида воздействующих текстов. Одни из них — те, что пишут копирайтеры для своих клиентов — это печатные гипнотические тексты. Вторые — устные публичные выступления.

Суггестивный текст имеет структуру:

1. Начинается речь с привлечения внимания аудитории. И это не фраза «Эй! Внимание, послушайте меня!». Это то, что заставляет людей принять «стойку»: «Что? Ого!»

2. Обозначение проблемы для слушателей. Даже самые интеллигентные люди похожи на Барта Симпсона. Их вопрос в воздухе: «Ну и что? Зачем мне это надо?»

3. Информация для решения проблемы: используются цифры, статистика, визуальные образы, истории.

4. Речь заканчивается, у слушателей возникает желание немедленно что-то сделать.

Волшебные слова текста — это те слова, которые задевают чувственные зоны мозга

Внушение основано на пробуждении подсознания с помощью слов. На одном из моих семинаров, очень талантливый оратор после своего блестящего выступления заметил, что ему казалось, что он говорил плохо: негладко, прерывисто, часто запинался. К его удивлению, то, что он предлагал сделать слушателям, захотело сделать 80% участников. Это не означает, что выступление не надо готовить и нескладно говорить. Это означает, что красивый и четкий текст еще не есть гипнотический.

1. Первым признаком гипнотического текста является внимание, сосредоточение слушателя. Психиатры называют это явление «погружением в транс». В этот момент человек перестает реагировать на мелочи, отвлекаться, время летит очень быстро, незаметно. Для получения трансового состояния мы (сами!) читаем детективы, смотрим кино, телевизор, медитируем. Творческие личности настолько любят это состояние, что называют его «музой».

У опытных ораторов есть свои признаки того, что слушатели вошли «в транс». «Его слушают, затаив дыхание» — слова, подчеркивающие силу внушения говорящего человека. Так говорили о Ленине, о Гитлере. Так говорят о великих ораторах и талантливых рассказчиках. У слушателей наблюдаются все признаки трансового состояния. Это расширенные зрачки, блестящие «влюбленные» глаза, разглаживание лица (в полном смысле, наблюдаются «отвисшие» челюсти), замедление дыхания, замирание позы.

Встречаются ораторы, легко ведущие диалог с аудиторией и чувствующие себя неуютно в обычных переговорах, когда встречается два партнера. Это происходит из-за того, что они привыкают использовать в работе трансовое состояние, которое легче вызвать в группе людей, чем у одного.

Проще вызвать транс в группе более эмоциональных людей (женщины более эмоциональны). Еще проще внушать во время вспышки эмоций, например, неопределенности или страха: «А правда, что кризис прошел, а дальше будет конец света?»

2. Вторым признаком гипнотического текста можно назвать волшебные слова. Впервые о них заговорили после огромных тиражей произведений Агаты Кристи. В ее детективах лингвисты нашли слова, которые чаще всего использовались автором: «да», «история», «интересно». А еще это «представьте себе», «тайна», «секрет», и прочие.

Эффект внушения зависит от того, разбудит ли речь оратора воображение в головах слушателей.

Сравните две фразы:

1. Фрустрация руководителя ведет к эскалации низкой толерантности.

2. Вы выскакиваете из черной жаркой баньки на мороз, прыгаете в холодный снег… Хотите вернуться. А баньки — то нет!

Что вы увидели при прочтении обоих фраз? Подсознание рождает образы. Чем ярче и понятнее образы, тем больше их действие на подсознание. Наше подсознание не понимает слов-пустышек, тех слов, которые нельзя нарисовать. А теперь проверьте, что вы запомнили из двух фраз? Память тоже опирается на образы!

3. Третьим признаком гипнотического текста является История, рассказ. Мы плохо запоминаем то, что рассказывают другие люди, если только они не рассказывают это в форме истории. Чем же отличается история от обычного текста?

Во-первых, когда вы рассказываете историю, вы начинаете просто разговаривать с аудиторией. Хорошие спикеры являются хорошими рассказчиками. Великие спикеры рассказывают истории, которые поддерживают их основное сообщение. Истории просты и понятны. Кстати, президенты в своих речах используют тексты, ориентированные по сложности на уровень 7 класса.

Во-вторых, истории о жизни вызывают доверие и симпатию аудитории. Известные рассказчики не боятся разоблачения, собственной глупости, не пытаются кого-то скопировать. Они индивидуальны и не боятся «раскрытия» себя перед всеми.

В-третьих, по словам Д Витале, истории оживляют сухие тексты, которые в этот момент начинают «дышать, говорить и ходить».

Тайна публичного выступления — в доверии к оратору

Если текст написан великолепно, продуманы все нюансы, то это только половина задачи. Устное выступление перед слушателями увеличивает гипнотический эффект текста в несколько раз.

Одна из главных задач оратора - это получение доверия от слушателей. Существует много путей получения доверия в аудитории. Самый простой путь — авторитетность оратора, его репутация. Если внушающий не авторитетен, то воздействие обречено на провал.

Есть тысячи советов, как эффективно провести презентацию или выступить на конференции. Все советы направлены на увеличение суггестивного (внушающего) эффекта выступления.

Наиболее часто рекомендуется личное обращение к слушателям. «И когда он говорил, казалось, что обращается именно к нему, к Павлу». Эта фраза о публичном выступлении Ленина. Важным секретом оратора является умение постоянно чувствовать людей. Наблюдательные цыгане с предложением погадать обращаются далеко не ко всем прохожим, а только к тем, кто уже реагирует на них.

Суггестивное (внушающее) выступление отличает большое число экспрессивных приемов: жестов, интонаций. Г. Лебон, исследователь психического воздействия, считал, что оратор, желающий увлечь аудиторию, должен злоупотреблять сильными выражениями, преувеличивать, утверждать, повторять и никогда не пробовать доказывать что-нибудь с помощью рассуждений.

К приемам относится цитирование известных лиц и апелляция ко всем — «большинство ученых считает, что» или «Всем известно, что». Эти фразы не являются фактами, они служат для снижения критичности и повышения внушаемости аудитории.

Среди множества техник внушения интересен метод рассеивания. Это особый вид длинных историй, в которые могут быть включены прямые внушения, наподобие «25 кадра».

Оратор, рассказывая вам какую-то историю, выделяет некоторые слова каким-либо способом. Например, оратор может говорить громче; может сделать паузу, чтобы обозначить важность сказанного. Может поднять палец, многозначительно глядя в зал. Внушения словно бы рассеиваются в тексте. Между тем, подсознание слушателей будет реагировать именно на слова с «выражением». Скрытые команды оказываются очень эффективными.

Учебное задание.

Найдите внушающую фразу, которая закодирована в первом абзаце. Для внушения вместо экспрессивного выражения в печатном тексте используют другой шрифт.

Прием «повторения» — простое повторение является самым верным средством для проникновения идеи в сознание аудитории.

Прием «Голос-метроном», используется адвокатами. Голос звучит так, как будто говорящий следует ритму метронома: он говорит монотонно, отчетливо, выделяя голосом каждое слово.

Прием «Развлечение». Многие выступающие не согласятся с этим, но любое публичное выступление — прежде всего, шоу. Развлекая людей, можно изменять их поведение, установки, мотивы. Если речь оратора будет унылой, то никакое обилие информации не сможет сделать ее полезной. Если бы мне пришлось выбирать между развлечением и полезной информацией, то я бы выбрала первое.

Тест «Ваша способность к суггестивному воздействию»

1. Смогли бы вы быть актером?

2. Экстравагантные люди вас не только вас не раздражают, но и радуют. Вполне возможно и вы относитесь к их числу?

3. Можете ли вы рассказать аудитории о своих интимных проблемах?

4. Занимаетесь ли вы каким-либо трудным делом, чтобы показать, что вы способны на это?

5. Есть ли у вас мечта посвятить всего себя достижению чего-нибудь выдающегося?

6. Вас не устраивает один и тот же круг друзей?

7. Нравится ли вам разнообразие в работе?

8. Получаете ли вы удовлетворение от выступления?

9. Сможете ли вы 12 часов подряд выступать перед аудиторией по хорошо знакомой вам теме?

10. У вас есть свои признаки того, что ваше выступление понравилось слушателям (отвисшие челюсти, «горящие» глаза, наклон корпуса, замирание)?

11. Вам часто говорят «спасибо» за ваше выступление после того, как вы закончили говорить?

12. Во время выступления вам нравится подходить к слушателям ближе или прохаживаться по залу?

13. Когда вы читаете сказку детям, они внимательно вас слушают?

14. Вы обращали внимание, что среди слушателей ваших выступлений есть такие, которые хотят быть похожими на вас?

Результаты:

1. Вы просто «гипнотизер» - 12-14 ответов «да».

2. Средний уровень суггестивной способности — 6-11 ответов «да».

3. Низкий уровень — ниже 6 ответов «да».

Тест «Ваша внушаемость»

Возьмите ручку и бумагу, пишите ответы на задания быстро (очень быстро, на счет «раз, два три»!)

1. Напишите фамилию любого писателя, например, «Гоголь» …

2. Напишите любую короткую фразу, например, «Лето наступило»…

3. Напишите название любо предмета, например, «стол»…

4. Изобразите любой предмет, например, треугольник…

5. Напишите любое число, например, 9…

Обработка теста

• Если вы написали то, что и предложено в задании, поставьте 4 балла

• Если вы написали то, что близко по смыслу, например: стул, весна пришла, квадрат, близкие числа к 9, то поставьте балл 3.

• Если вы написали то, что, скорее всего, далеко по смыслу - поставьте балл 2.

• Совершенно не связанный с примерами ответ («лето наступило» — «я уверен в себе», треугольник — солнце) оценивается в 1 балл.

Результаты теста

1. Повышенная внушаемость — выше 16 баллов. Внушаемые люди легко заражаются настроениями, взглядами и привычками других людей. Они склонны к подражанию. Их качества: низкая самооценка, повышенная эмоциональность и впечатлительность.

2. Средняя внушаемость — от 10 до 15

3. Низкая внушаемость — ниже 10 баллов.

Прохорова Ирина Федоровна Прохорова Ирина Федоровна Коучинг, корпоративное обучение персонала, оценка персонала