Кадровое агенство Центр профит

Подбор персонала
Обучение и коучинг
Аутсорсинг, аутстаффинг
Тайный покупатель
Детектор лжи

Вакансии
Обучение
Помощь в поиске работы
Консультации психологов
Необходимо знать

О компании
Сотрудники агентства
+7 (8182) 28 78 49
+7 (8182) 65 55 70
+7 921 241 52 20
profit@atnet.ru

Извлечь нечто из ничего

Человек — хоть и мыслящее существо, больше живет не разумом, а сердцем и чувствами. Речь пойдет о манипуляциях в деловом общении. Что это — ловкое обращение с людьми, страшное скрытое воздействие или важный инструмент достижения целей?

Приходилось ли вам думать на тему, почему вы иногда (или часто) не можете достичь своих целей? Вы откладываете свои мега-важные дела, а то и совсем, со временем, отказываетесь от них. Есть два варианта причин, почему так происходит. Если вы ленитесь, несмотря на то, что вам «надо», то, возможно, что это была не ваша цель. Вам не хватает внутренней мотивации — желания.

Во-вторых, возможно, что вместо того, чтобы делать то, что надо вам, вы делаете то, что нужно от вас другим. На вашу цель у вас не остается времени.

Во всех случаях мы сталкиваемся с манипуляцией — с навязыванием нам чужих целей.

Представьте себе, что у вас на ногах и руках привязаны веревочки. Невидимый вами Кукловод дергает за них и направляет вас туда, куда хочется ему. То, что происходит с вами — и есть манипуляция. Если у человека нет четких целей, им можно манипулировать.

Веревочки в руках кукловода — это ваши слабости (чувства любви, благодарности, вины, желание быть лучшим, компетентным и пр.). Человеком легко манипулировать, если он эмоционально нестабилен.

Манипуляция — это обман или стратегическая хитрость?

Манипуляции известны были всегда. Их называли по-разному, и отношение к ним было разное — прямо противоположное друг другу.

Например, китайцы объединили все манипуляции в 36 стратагем с благородной целью — для обучения молодежи военному искусству. Стратагемы входят в программу средней школы, китайские дети учат их наизусть. Обучение манипуляциям предполагает, что тот, «кто их применяет, может превратить упорядоченный мир в хаос, бедность — в богатство, презрение — в почтение, проигрышную ситуацию в выигрышную». Стратагемность стала чертой китайского характера. Это не означает, что китайцы — нация ловких интриганов и обманщиков. Нет. Это народ, в первую очередь, умеющий стратегически мыслить, составлять долгосрочные планы.

Манипуляции в виде стратагем — это универсальные рекомендации достижения успеха в карьере, бизнесе, политике и военных действиях. Умение манипулировать означает и сообразительность, и находчивость, и изобретательность.

На Западе манипуляции-стратагемы называют приемами обмана. Действительно, как отнестись к человеку, который «ловит рыбку в мутной воде» (название китайской стратагемы 20)? Как вам нравится рекомендация «грабить во время пожара»? Или — «вложить нож в чужие руки»? По нашим понятиям, это жульничество. Одна моя знакомая — психолог громко и горячо возмущалась манипуляциями в деловом общении. Каково было мне спустя время осознать, что в ее лице я встретила в своей жизни самого талантливого манипулятора. В общем, понятно, что, «если манипулируют вами — это плохо, если манипулируете вы — это хорошо». А если без шуток, то даже простое привлечение внимания, например, к рекламе, является манипуляцией.

Ты — самая, самая…

Если у вас после просмотра телевидения или после разговора с подругой появилось «неясное» чувство, то, возможно, вами манипулируют. У каждого из нас есть свои веревочки (слабости) для того, чтобы нами управляли. И у каждого манипулятора есть привычные способы манипуляции другими людьми.

Скорее всего, нами манипулируют, если:

- Сопровождают просьбу повышением нашей самооценки:

Ты — добрая, кроме тебя мне никто не поможет!

Я впервые встречаю такого человека, как ты!

Да не слушай ты их, ты такая хорошая! Мне с тобой так легко и просто!

Все будет так, как ты захочешь!

Я тебя так понимаю! Ты самая, самая…

— Играют на чувстве вины:

Как тебе не стыдно!

Я для вас столько сделал, а вы!!!

Человеческие чувства сами по себе прекрасны. Любовь, дружба, благодарность, желание нравиться, быть хорошим родителем, классной девчонкой… Эти же чувства превращаются в слабости и становятся рычагами для управления нами. Именно поэтому военное китайское искусство рекомендует воинам не демонстрировать в обществе своих слабостей.

Как распознать манипуляцию? Для меня красной лампочкой манипуляции является вспышка чувств (гнева, страха, симпатии, жалости, прочее). Манипуляции часто сопровождаются «техниками обмана» (знакомыми с детства) — бесконечным потоком ненужной информации или резким переключением внимания на несущественное.

Хочет ли муха превратиться в слона?

Самая известная китайская стратагема №7 «Извлечь нечто из ничего», аналог нашей поговорки «Сделать из мухи слона». Смысл стратагемы — любая выдумка, обман, блеф может стать реальностью.

Примером является прогноз гадалки. На сегодняшний день в Москве около 5 тысяч разных гадалок, предсказателей и колдунов, берущих за свои услуги от 100 рублей до 1000. Экспериментами проверено, что 70% прогноза гадалки подходит для любого человека. Гадание — это чистая психология — никакого волшебства, только легкое мошенничество. В текстах гаданий сообщается то, на что человек надеется. По сути, гадание будет работать, даже если гадать на номерах автобусных билетов.

Как сказал А. Пушкин: «Ах, обмануть меня не трудно! Я сам обманываться рад!».

Да, мы — верим в чудо. Большую часть времени мы создаем «Нечто из ничего» автоматически и подсознательно. Мы получаем от жизни то, что ждем, в соответствии с нашими желаниями.

Ждет девушка лицо знакомого мужчины в зеркале гадания — и оно появляется. Легко нанести вред сопернице, например, разбрасывая иголки по ее дому. Если она верит «в порчу», то неприятное в ее жизни произойдет. В магазинах женщины покупают не крем и помаду, а надежду на вечную красоту; не фрукты, а здоровье; не норковую шубу, а уважение.

Ожидания творят чудеса. Каждый из нас — волшебник. Что бы мы ни представляли, ожидали или желали (или боялись), будет «волшебным образом» отражено в наших жизнях.

Расскажу об одном эксперименте. Психологи-академики посетили одну из школ и протестировали пятиклассников. Перед уходом они объявили, что некоторые дети (троечники Вася, Петя, Коля были выбраны случайно) обладают выдающимся интеллектом, от них следует ждать, скорее всего, проявления гениальности. «Что ж, академикам виднее», — рассудили учителя и родители. Через год академики снова посетили знакомую школу, измерили коэффициент интеллекта учеников и обнаружили, что те самые дети, которые были объявлены ими как особенные, и впрямь показали самый высокий уровень IQ! Школьные учителя невольно передали свои ожидания этим ученикам, а те — оправдали надежды. Одним словом, что хочешь — то и получишь.

Хочу нравиться!

Оказываемся, мы сами способствуем тому, чтобы нами манипулировали в соответствии со стратагемой №7. Одна моя знакомая добилась больших успехов в карьере уже к 28 годам. Она компетентна, общительна, привлекательна. Несмотря на это, она — слабый руководитель. Причина — излишнее желание нравиться подчиненным. Когда-то это желание помогало получать похвалу от родителей, учителей, начальства. А теперь оно мешает ей в достижении целей. Подчиненные легко манипулируют ею с помощью восторга и аплодисментов: «Вы — чудо, как хороши!». Ее задача сегодня — научиться жить независимо от других: самой себя одобрять, хвалить, советовать.

Стратагема №7 применяется в разных ситуациях манипулирования. Например, представьте себе ситуацию, когда ваш друг на вечеринке утверждает про вас заведомую ложь. Его цель — заставить вас оправдываться и защищаться от фактов, которых никогда не было и быть не могло. Взамен манипулятор получает удовольствие, а вы — теряете нервы, время и репутацию.

На тренинге для навыка защиты в манипуляции есть упражнение. Партнер по заданию утверждает, что он «вчера видел тебя на крыльце налоговой инспекции, где ты в неприличном виде обнималась с охраной». Твоя задача — отреагировать на это утверждение самым лучшим образом. Если ты будешь оправдываться, то подумают, «возможно, что это было». Если ты проигнорируешь и уйдешь от разговора, то подумают, что «это было точно». Если ты разозлишься, то это будет означать, что ты невыносима и это было наверняка. В данной ситуации лучше проходят приемы «довести до абсурда» или юмор. Это возможно только при полном владении собой и своими эмоциями.

Манипуляции в магазине

Если продавец расхваливает вам товар — то это еще не манипуляция. Приемы манипуляции — те, которые вызывают у вас желание купить ненужное, когда на вас, казалось бы, никто не воздействует. Таких «маркетинговых» приемов тысячи, и все время возникают новые и более эффективные.

  1. Прием «взаимности». Вы заходите в магазин, а промоутер предлагает вам попробовать конфетки. Да еще заботится о том, чтобы вам было вкусно. В ответ на «доброе отношение» возникает чувство благодарности. Вас не просят купить, вы сами решаете купить полкило.
  2. Прием «подражания». Продавец утверждает, что его «мама тоже купила и очень довольна». Тот  же случай, если на этикетке написано: «Это самая продаваемая модель». Возникает доверие к товару.
  3. Прием «жадность». Вы видите во время распродажи на этикетке старую (9 тыс) и новую цену (4 тыс) и принимаете решение купить весной зимние сапоги, ведь это - экономия. Тот же случай: «Если вы найдете дешевле…»
  4. Прием «исключительности». Наша самооценка повышается, если мы приобретаем эксклюзивный, брендовый товар: «Ведь вы этого достойны», «Это значительно дороже». Эксперименты показали, что повышение цены на товар в несколько раз (в некоторых случаях), способствует реализации товара, потому что «Дорогая вещь лучше», а мы не настолько богаты…
  5. Прием «честности». Доверие к продавцу повышается, если он вдруг после паузы говорит: «Я вам честно (прямо) скажу…». Лично я реагирую на эту фразу, и моя рука отрывается от моего сознания и сама открывает кошелек.

Манипуляций — великое множество. Для защиты от манипуляций следует осознавать свои цели. Например, если у вас появилась цель скопить денег, рекомендуется записать свою цель на карточке (коплю деньги на квартиру к 1 января) и положить ее в кошелек. Это позволит уменьшить число импульсивных (манипулятивных) покупок.

Ещё раз стоит повторить, что манипуляция не хороша и не плоха сама по себе. Это лишь один из существующих по факту инструментов человеческих взаимоотношений. Очень важно понимать их не всегда прозрачную механику. Предупрежден — значит вооружен.

Какой ты тип манипулятора?

Спасатель. Ты всегда всех понимаешь и всем сочувствуешь. Ты очень хороший друг, дочь, жена. Твой девиз: «Догнать и причинить добро». Вместо того, чтобы заняться своими делами, ты заботишься о других, ожидая от них того же. Взамен они получают чувство вины, а ты — неблагодарность.

Жертва. Вокруг тебя много злых агрессоров. Ты предпочитаешь молчать, предоставляя ответственность за дела другим. О себе говорить не любишь и не умеешь. Тебе всегда кто-нибудь помогает, потому что тебя становится жалко.

Агрессор. Вокруг тебя много слабых и бесхребетных людей. Приходится разговаривать в приказном тоне. Тебе легко честно сказать окружающим, ЧТО именно они не понимают или не умеют. С Вами обычно не спорят. Ошибок ты не прощаешь, поэтому окружающие стремятся вести себя так, чтобы не вызвать у тебя недовольства.

Оригинал. Ты сознательно создаешь имидж недоброжелательного (недисциплинированного, ленивого, принципиального) человека. Это помогает тебе добиться от окружающих своего (послушания, хороших оценок, прощения). Это оправдывает и другие твои проступки: «Ну, он же у нас такой…» «Ты, как всегда…»

Славная (милая). Ты самый ловкий манипулятор. Ты с легкостью совершаешь множество приятных для других мелких услуг (подарок, приятные слова). Всегда внимательно выслушаешь и посочувствуешь. Если ты что-то попросишь — тебе трудно отказать.